Les indicateurs les plus utilisés pour votre reporting financier

Yasmine Guyotpar Yasmine Guyot|30 août, 2017

Comment mener sa start-up sur la voie du succès quand on lance un business model inédit ? Sans bilan ou compte de résultat auxquels se référer, le chef d'entreprise n'a qu'une issue : créer son reporting financier avec des indicateurs adaptés.

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Une start-up n'est pas une entreprise comme les autres. Il s'agit souvent d'un concept innovant qui s'appuie sur un business model original. Dès lors, inutile de décortiquer les comptes de résultats de concurrents ayant une activité similaire : votre start-up est unique, et son modèle pour être rentable également. Pour autant, même avec un concept brillant, il vous faudra gérer les débuts - souvent difficiles et déficitaires - de votre future licorne. Pour rassurer d'éventuels investisseurs, et surtout, savoir où vous allez, il est primordial d'établir un tableau de bord de votre activité.

1. Comment piloter son activité par rapport à ses objectifs ?

Ce tableau de bord est propre à chaque entreprise. Il ne sera pas le même pour une boulangerie par exemple, qui aura besoin de savoir combien elle fait de baguettes avec un sac de farine que pour une start-up vendant une solution SaaS, qui aura besoin par exemple d'établir son CAC (Coût d'Acquisition par Client). Il est donc impératif de commencer par se fixer des objectifs précis à atteindre en un temps imparti. Nombre de clients, chiffre d'affaires, profit, part de marché...

Ces objectifs doivent être suffisamment larges pour définir les indicateurs qui permettront de les atteindre. Ainsi, si votre objectif est d'atteindre un nombre précis de clients actifs sur votre plateforme de e-commerce, il sera sans doute intéressant de connaître le nombre de visiteurs et le taux de transformation, deux indicateurs clés qui seront autant de leviers à actionner pour améliorer vos performances.

2. Quels indicateurs pour quelle start-up ?

Nous l'avons vu, les indicateurs à utiliser dans un tableau de bord diffèrent selon la nature de l'entreprise. Dans le monde des start-up, nous avons identifié trois typologies principales, qui ont chacune leurs indicateurs de performance.

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Une start-up qui vend une solution SaaS (Software as a Service), aura notamment besoin de connaître le nombre de visiteurs sur son site, qui sont autant de prospects potentiels. Elle devra aussi connaître la part de ces visiteurs qui "sign-up", c'est-à-dire qui acceptent d'essayer une version gratuite, limitée dans le temps et/ou les fonctionnalités, et d'établir le pourcentage de leads inbound par rapport au nombre de visiteurs. Il sera évidemment intéressant pour elle de connaître le taux de conversion de clients acceptant de passer à la version payante, d'établir son "churn rate" (taux de désabonnement), son CAC, qui doit prendre en compte toutes les dépenses marketing et ventes (en incluant les salaires de la force commerciale), son MRR (Monthly Recurring Revenue) et ARR (Annual Recurring Revenue), qui totalise les ventes mensuelles et annuelles sur la base de souscriptions.

Les marketplace s'attacheront quant à elles à évaluer le volume d'affaires général, ainsi que le nombre de transactions sur une période donnée (jour, semaine, mois). Des indicateurs comme le panier moyen par transaction, le nombre d'achats moyen par acheteur ou le pourcentage du chiffre d'affaires par rapport au volume d'affaires global seront vitaux pour la bonne marche de l'entreprise, tout comme l'évolution du nombre d'acheteurs, du nombre de vendeurs ou du nombre de listings.

Les plateformes de e-commerce chercheront d'abord à établir le chiffre d'affaires produits ainsi que le chiffre d'affaires des frais de livraison. Bien entendu, le nombre de visiteurs, le pourcentage d'ajout au panier et celui d'abandon de panier seront des indicateurs prioritaires. Le nombre de listing, ainsi que le prix moyen par listing seront également des variables à suivre de près. Enfin, le nombre de reviews, voire le nombre de reviews très positives ou très négatives aura également son importance sur la marche à suivre.

3. Les indicateurs incontournables

La mesure de tous les indicateurs présentés précédemment est vaine si vous omettez d'établir le seul tableau de bord qui soit indispensable à toutes les entreprises, et encore plus aux start-ups : celui des dépenses.

En général, le business plan des entreprises innovantes prévoit un ou plusieurs exercices déficitaires, avec des coûts importants de marketing, avant de dégager ses premiers bénéfices. Il est donc indispensable d'établir un tableau de bord des dépenses, avec les dépenses fixes (loyer, assurance, remboursements d'emprunts, etc.), les dépenses variables (salaires, note de frais, commissions, matières premières, impôts et taxes). Vous pourrez ainsi en déduire votre burn-rate (vos besoins en cash pour régler les dépenses courantes), votre runway (le laps de temps, en fonction de votre mise de départ, pendant lequel votre start-up pourra fonctionner avant de devoir trouver de nouvelles sources de financement ou de dégager des bénéfices), et votre breakeven (seuil de rentabilité). Essentiel pour qui ne veut pas être pris au dépourvu quand la bise sera venue.

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TOPICS : Comptabilité

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