Entretien avec Franck Boniface, CFO de Vestiaire Collective

Yasmine Guyotpar Yasmine Guyot|4 septembre, 2017

Les marketplaces entre particuliers ont le vent en poupe depuis quelques années, mais peu d’entre elles ont réussi à bâtir un business model viable se traduisant par une solide rentabilité. Franck Boniface, CFO de Vestiaire Collective, nous explique comment son entreprise a pu atteindre cet objectif convoité... et comment la fonction finance y a contribué. Vestiaire Collective est le premier site de dépôt-vente en ligne dédié aux articles de luxe en Europe.

Cet article est extrait de la revue CFO Brain de Kantox publiée en Mars 2017.

vestiaire-collective-brand.png

Quels sont les principaux piliers du business modèle de Vestiaire Collective ?

La force de notre modèle vient tout d’abord du fait que nous sommes spécialisés dans les produits de luxe. Nous avons probablement le plus gros inventaire en ligne sur ce segment – qui comprend également la maroquinerie, chaussures, accessoires bijoux, etc. – avec un panier moyen de 400 €. 

Le deuxième spécificité de notre modèle est l’authentification qui est réalisée physiquement par des experts sur l’ensemble de nos produits. Contrairement à d'autres marketplaces, nous empêchons les utilisateurs de vendre et d'acheter des imitations sur notre site. Nous procédons à un contrôle qualité quotidien sur 1 000 à 2 000 pièces à peu près par jour à Paris et à New York.

Au-delà de ça, nous sommes très présents sur les réseaux sociaux et nous produisons beaucoup de contenus autour de notre plateforme. En plus de la recommandation de produits, nous informons les internautes des dernières tendances. Vestiaire Collective devient une vraie référence inspirationnelle au delà de la plateforme e-commerce et renforce ainsi sa position en tant qu’acteur incontournable de la mode.

Concernant la monétisation, nous percevons une commission de 25 % sur chaque transaction, qui se justifie par la valeur ajoutée qu’apporte notre contrôle qualité.

vestiaire-collective-inspection.jpg


Qui sont vos principaux concurrents ?


En Europe, l'un de nos principaux concurrents est eBay, qui n'est pas spécialisé dans les produits de luxe mais qui est un acteur majeur dans ce segment. Il y aussi des entreprises en France et en Allemagne qui font des choses similaires - comme VideDressing - mais nos deux plus grands concurrents sont deux entreprises américaines : RealReal et Tradesy. Malgré des modèles différents, ils restent de sérieux concurrents.

vestiaire-collective-site.png

Vous êtes chez Vestiaire Collective depuis plus de 4 ans, comment l’entreprise a-t-elle évolué ?


Le changement a été énorme, voici quelques chiffres qui témoignent de notre croissance. Lorsque j'ai commencé, il y avait moins de 30 employés et aujourd’hui nous sommes plus de 250. L’entreprise s’est également internationalisée, les français ne représent plus que 35% des effectifs. Nous avons multiplié par plus de 10 le volume d'activité. Nous avons levé 100 millions d’euros ce qui nous a permis de nous faire une place sur la scène internationale et être dans le top 3.

En 4 ans, j'ai franchi plusieurs étapes qui auraient pris 10 ans au sein d’une entreprise normale. Donc oui, beaucoup de choses ont changé.

vestiaire-collective-citation-1.png

Quels seraient selon vous les facteurs clés de votre réussite ?

Je pense que lorsque tout va très vite comme ça a été le cas pour Vestiaire Collective, il est nécessaire de savoir anticiper les choses, d'établir les priorités et de rester agile. C'est quelque chose de banal mais c'est particulièrement exacerbé dans notre environnement. Si vous n'êtes pas capable de choisir les bons sujets chaque matin ou d'adapter rapidement vos positons à un changement contextuel, vous passez à côté de l'essentiel.

Adoptez un moyen de paiement simple et sécurisé pour votre équipe

Ensuite, il est important de réussir à attirer les talents clés qui aideront à professionnaliser progressivement chaque département au fil du temps, ce qui permet de se concentrer sur les prochaines étapes stratégiques à venir. Bien entendu, structurer l'entreprise est indispensable mais vous devez garder l’énergie et la créativité qui vous permet d'innover et de vous améliorer.

En plus de construire une équipe talentueuse au quotidien, le troisième facteur serait celui d’être bien entouré. Vous devez choisir les meilleurs investisseurs qui comprennent votre entreprise, qui vous guident et contribuent activement dans les décisions stratégiques. C'est la même chose pour vos prestataires de service.

Enfin, j'ajoute aussi l'importance d’échanger avec les acteurs de son métier ou de l’écosystème. J'ai passé énormément de temps à parler à d'autres CFO et prestataires de services car les bonnes personnes vous aident à y voir plus clair et à ajouter de la valeur à votre propre entreprise. Et c'est essentiel pour une start-up.

vestiaire-collective-citation-2.png

Quels ont été vos principaux défis ?

L'un des principaux défis pour moi c'est de garantir qu’il y ait une harmonie entre les talents, les attentes, les compétences et les besoins de l’entreprise dans un environnement en constante évolution. 

Les levées de fonds sont aussi des processus complexes qui prennent du temps. Nous avons réalisé 3 levées ces trois dernières années et cela a toujours été enrichissant. C'est un exercice stratégique mais aussi très exigeant. Vous devez bâtir une vision claire et forte qui s'aligne sur vos investisseurs existants, soutenue par des indicateurs clés de performance pertinents tout en préparant la tournée avec les bons investisseurs cibles et gérer le quotidien.

Quelles sont les priorités pour votre entreprise et comment la fonction finance aide-t-elle à les accomplir ?


Les priorités sont assez simples : soutenir la croissance via l'expansion - ce qui est très spécifique à notre entreprise puisque nous grandissons à un taux de 60% ; et maximiser la rentabilité de l'entreprise tout en cherchant le bon positionnement.

Je travaille beaucoup sur la définition de la stratégie, sur de la modélisation afin de m'assurer que notre positionnement est le bon – ou que celui que nous prévoyons d’occuper est pertinent. Je travaille également sur l'obtention de données fiables afin de m'assurer que nous entrons dans les bons marchés pour l’expansion internationale.

Après avoir dirigé l'entreprise vers la rentabilité dans des marchés mûrs, notre prochain défi est de garantir que les nouveaux pays suivent la même voie. J’ai commencé récemment une étude, ayant pour objectif de comprendre le mécanisme caché derrière le comportement de nos clients existants et de nos nouveaux clients pour optimiser la performance marketing. Comprendre le comportement de vos clients permet de bien réaliser vos prévisions.

Quels sont les principaux défis notamment culturels auxquels vous êtes confronté découlant de votre forte croissance ?


Il est difficile de trouver un juste équilibre entre agilité opérationnelle et structuration de l’entreprise. Nous ne pouvons pas forcer les gens à entrer dans un cadre trop strict, car nous risquerions de perdre en créativité. Il arrive qu’on se sente trop structuré, alors que parfois c'est l'exact contraire - on a l’impression que c’est le désordre. L'idée est de tendre vers un équilibre bien que ce chemin ne soit pas toujours linéaire. Je ne veux vraiment pas que nous devenions une entreprise “normale” mais ce n'est pas si simple, c’est très lié au recrutement, surtout dans le milieu entrepreneurial.

vestiaire-collective-citation-3.pngMis à part cela, au début nous avions uniquement des employés français qui communiquaient exclusivement avec le marché français tandis que maintenant la plupart d'entre eux –  car beaucoup sont encore avec nous – doivent adresser le monde entier. Il y a un énorme contraste. Je porte notamment un fort intérêt à un débat qui est en cours chez nous sur ce qui devrait être traité de façon locale et ce qui devrait être traité de façon globale.

Quels sont les outils que vous utilisez dans vos flux de travail ?


Nous avons notre propre plateforme dont provient la plupart des données qui sont ensuite redirigées vers nos outils de business intelligence, de comptabilité et de reporting. Excel a évidemment joué un rôle important dans la construction de nos KPI et de nos workflows. Actuellement nous nous engageons progressivement vers plus d'outils de nouvelle génération sur tous les fronts. Par exemple, nous avons mis en œuvre Periscope qui permet de visualiser facilement et instantanément la performance avec des données. Concernant la modélisation de notre business, nous prévoyons de passer d'Excel à Anaplan dans les prochains mois.

Et quels autres processus avez-vous automatisé pour améliorer la performance opérationnelle ?


Ce qui est vraiment essentiel pour moi ce n'est pas vraiment le module financier -par exemple l'enregistrement de facture - mais m'assurer que j'obtienne moi-même les bonnes données et que je sois capable de les partager avec les bonnes personnes. Donc, l'extraction des indicateurs clés de performance depuis la plateforme était clairement quelque chose sur laquelle je travaillais.

Concernant la comptabilité, nous avons automatiser pas mal de tâches liées à la facturation, aux transactions bancaires, au change, etc. L'une des choses que j'aime le plus dans mon travail c'est d'être capable de travailler avec des startups, surtout des entreprises Fintech. Une solution comme Kantox nous rend plus expert que jamais et nous permet non seulement de nous différencier mais aussi de nous concentrer sur d'autres choses. Nous utilisons Spendesk pour gérer simplement toutes nos dépenses en ligne. Un autre exemple serait l'approbation des transactions et le risque de fraude. Nous nous sommes rapprochés d’une entreprise nommée Riskified – car nous luttions pour diminuer notre taux de fraude – et ils nous ont véritablement aidé à cet égard.. Mais encore une fois, ce qu'il faut retenir c'est que beaucoup de ces nouvelles solutions me rendent plus efficace, facilitent ma vie et me laissent me concentrer sur des tâches plus stratégiques.

 

Découvrez Spendesk

TOPICS : CFO

Ajoutez votre commentaire

0 Commentaire