Comment construire votre stratégie d'achat ?

Faustine Rohr-Lacostepar Faustine Rohr-Lacoste|5 février, 2018
Construire une stratégie d’achat efficace est une étape clé de la vie de l'entreprise. Levier de croissance, elle permet d'améliorer simplement vos performances en augmentant vos marges et en optimisant vos coûts. 

La croissance de votre activité vous oblige à repenser de manière durable la manière de gérer vos achats. Le rôle de cette fonction est déterminant dans le bon fonctionnement de l’entreprise, et les achats représentent en moyenne 60 % du chiffre d’affaires ! Loin du simple approvisionneur d’antan, le métier d’acheteur a acquis ses lettres de noblesse et revêt aujourd’hui une réelle dimension stratégique.

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Qu’est-ce qu’une stratégie d’achat ?

Une stratégie d’achat désigne l’ensemble des étapes consistant à optimiser les processus d’achat au sein d’une entreprise : choix des bons fournisseurs, connaissance de ses produits pour répondre aux besoins des clients, centralisation des achats, négociations, traitement de l’opération et réception sont autant d’actions à mettre en œuvre de manière ordonnée pour parvenir au meilleur résultat possible.

Le responsable Achats doit déterminer les objectifs spécifiques sur une famille d’achats puis choisir les modes d’actions et d’allocation des ressources qui permettront d’atteindre les objectifs. Elle doit répondre aux questions : quels sont nos objectifs ? Comment y arriver, et par quels moyens ?

Pour atteindre ce but, il vous faut mettre en place les process adaptés à la construction d’une telle stratégie. Voici la démarche à suivre pas à pas pour y parvenir :

#1 - Cartographiez vos achats

Dans l’entreprise de Marie, on a bien compris l’importance de la fonction Achats et on applique à la lettre un processus rigoureux et efficace : celui crée par le cabinet spécialisé BME, Buy Made Easy. Voici les étapes :

  • Collecte des données brutes 
  • Ciblage des meilleurs interlocuteurs 
  • Cartographie des options retenues 
  • Segmentation des comptes fournisseurs pour une information claire et transparente

Une fois ce travail effectué, Marie possède toutes les informations nécessaires. Elle peut ensuite analyser chacune de ses dépenses et les classer en fonction de la famille d’achats pour estimer la répartition de son budget.

#2 - Analysez vos dépenses et élaborez des stratégies

Marie effectue une analyse pertinente des dépenses de sa fonction Achats en s’entourant des méthodes les plus adaptées. Elles lui permettent de définir concrètement sa stratégie sur le long terme.

Voici des méthodes performantes directement exploitables pour votre entreprise :

  • Le diagramme de Pareto, qui considère que 20% des causes sont responsables de 80% des occurrences dans une entreprise. Résoudre les problèmes nécessite de concentrer votre action sur ces causes principales. Concrètement, cela se traduit par l’établissement de priorités dans vos achats en distinguant plusieurs catégories, en les ordonnant selon les économies que leur optimisation peut apporter.
  • La matrice stratégique de Kraljic permet de cartographier le portefeuille d’achats de l’entreprise. Elle met en parallèle l’importance de chaque famille d’achats et la complexité du marché fournisseur. On distingue les achats simples tels que les fournitures de bureau ; les achats lourds ; les achats critiques ; et les achats stratégiques. Les bons process d’approvisionnement permettent à l’entreprise de se différencier dans un secteur concurrentiel.

La bonne gestion des achats lourds, critiques et stratégiques nécessitent surtout :

  • De sécuriser leur approvisionnement pour éviter d’entraver le bon fonctionnement de l’entreprise 
  • D’assurer l’efficacité de la transmission des informations
  • De chercher à améliorer constamment la qualité de la relation client avec les fournisseurs 
  • De se tenir informé des évolutions du marché et des offres de la concurrence pour rechercher de nouvelles opportunités plus intéressantes

#3 - Adoptez une stratégie 

Marie a bien compris qu‘il n’existe pas une stratégie unique applicable à l’ensemble des achats, mais bien plusieurs méthodes et stratégies à utiliser en fonction des catégories d’achats. La coexistence de ces stratégies constitue la bonne vision de l’optimisation de la fonction Achats. Sa stratégie doit aussi dépendre des besoins et du degré de maturité de l‘entreprise.

En superposant les résultats obtenus avec la matrice de Kraljic et ses familles d’achats, Marie possède tous les éléments pour choisir sa stratégie d’achat : agressive, équilibrée ou défensive. Sa position lui permet de déduire la possibilité de choisir entre trois stratégies d’achats : centralisée, décentralisée, ou au cas par cas.

La mise en place d’une politique stratégique d’achat est donc une question centrale qui requiert la mise en place d’un processus parfois lourd et fastidieux pour les responsables administratifs et financiers. 

Heureusement, des solutions SaaS telles que Spendesk s’adaptent à la maturité de votre fonction Achats et vous permettent de mettre en place une gestion efficace, tout en redonnant de l’agilité à vos salariés pour améliorer directement les performances de votre entreprise.

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TOPICS : Gestion des dépenses

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